Этапы производства собственного дизайнерского товара, от идеи до прибыли

Приветствую участников сообщества Pollskill! Меня зовут Илья Калимулин. Я дизайнер-предприниматель, основатель студии «Мыслеформа». В сфере дизайна я работаю 17 лет. За это время я работал как в офисе, так и на фрилансе. В целом меня устраивала схема работы, когда над тобой есть начальник в офисе или заказчик на фрилансе, но чем больше я работал по этим схемам, тем чаще хотелось из них выйти. Я задавался вопросом — неужели всегда должен быть руководитель или заказчик, можно ли обойтись совсем без них? Чтобы пробовать выйти из этих общепринятых схем, я реализовывал свои авторские проекты, например бредобрендинг городов или неожиданные продукты. 

В 2014 году я открыл ИП и решил произвести конкретный, физический продукт — дизайнерские игральные карты так как я понял, что максимум творческой свободы можно получить только работая как предприниматель. С тех пор я выпустил много разных творческих товаров, что позволило мне сформировать пошаговую схему, состоящую из определенных шагов, проходя которые, можно воплотить в жизнь любой проект с минимумом рисков. Это путь от идеи (И) до получения прибыли (П), поэтому я назвал этот путь И→П. В развёрнутом виде путь выглядит так: Идея → Исследование → Анализ → Концепт → Тестирование → Бизнес-план → Бюджет → Производство → Логистика → Покупатель → Продажа → Прибыль. В этой статье мы пройдем по всем этапам производства дизайнерского товара и разберём в деталях каждый из них.

Идея → Исследование

Идея выпустить дизайнерские карты у меня возникла после разработки фирменного стиля для города Великие Луки. Тогда я заинтересовался этой дизайнерско-хипстерской тематикой и решил сделать проект в аналогичном стиле. Идея заключалась в том, чтобы в качестве классических короля, дамы и валета разместить на картах героев нашего времени, используя актуальную иллюстративную стилистику флэт.


Согласно шагам метода И→П, перед началом работ я начал проводить исследование целевой аудитории. Мне предстояло изучить, какие бывают хипстеры, как они одеваются, какие у них аксессуары, какие графические приёмы и стилистики с ними связаны и прочее. Это исследование я проводил в основном через сеть Pinterest и на сайтах типа Look At Me.

Помимо исследования графического языка надо было максимально подробно описать наиболее яркого представителя целевой аудитории. Сколько ему лет, мужчина это или женщина, где работает, какую слушает музыку, какие фильмы смотрит, в каких местах бывает и как в деталях построен его день. Всё это требуется, чтобы сформировать полное понимание о ядре целевой аудитории.

При реализации товара через розничные магазины надо было выяснить, в каких магазинах представитель ядра целевой аудитории покупает сувениры и подарки. Путём простого анализа я сформировал список: магазины Республика, сувенирная лавка центра Garage, лавки центров Flacon, Artplay, Винзавод, сеть магазинов Мосигра, онлайн‐магазин Pich Shop, магазины нестандартных подарков, например Мистер Гик. Со всеми этими магазинами в дальнейшем надо было выйти на связь.


Вторым направлением для исследования стали игральные карты. Надо было собрать информацию о том, какие графические приёмы в них используются, что в тренде, что устарело, как рисуют персонажей, как графически обыгрывают форму мастей, какие используются шрифты. Также надо было разобраться в технических аспектах — сколько карт бывает в колоде, какого они формата в мм, какие бывают типы оформления рубашек у карт, какими бывают вырубные формы упаковочных коробок. Эти примеры я искал на Pinterest и Behance.

Целевая аудитория обозначена как «хипстеры», но, по сути, я понимал под ними современных творческих людей, к которым относил и самого себя. Поэтому мне надо было сделать карты, которые я сам бы захотел купить. По аналогии, если эти карты понравятся мне, есть вероятность, что они могут понравиться и другим творческим людям. 

Однако на этапе идеи стоит понимать, что пока целевая аудитория не увидела концепт и не оценила его положительно, все эти предположения будут оставаться на уровне неподтверждённой гипотезы. Так что для подтверждения моих соображений надо было переходить к этапам анализа, исследования и разработки концепта.

Анализ → Концепт

Отталкиваясь от результатов анализа всех найденных примеров, я понял, как лучше отобразить масти и героев, чтобы придать им уникальность и не повторять существующие в картах образы и графические приёмы. На основе анализа всех изображений я сформировал понимание того, какими будут символы мастей и какие текстуры использовать, чтобы сделать по-настоящему оригинальные карты.

После анализа я приступил к разработке эскизов персонажей и графических элементов карт. В качестве главных героев изображались творческие люди с различными аксессуарами: молескином, фотоаппаратом, гаджетами и просто предметами повседневного использования типа чашки кофе, сумки или плеера.

Параллельно с персонажами я разрабатывал символы мастей. Больше всего пришлось поработать с трефами. Сделал примерно 6 вариантов. Ключевая проблема была в том, что символ треф должен был органично вписываться в общий ряд символов. Они были изображены контурно, с жирной линией обводки. Я хотел превратить символ масти в некое подобие буквы, чтобы у этих символов и у букв под ними была одинаковая толщина. Символ треф был графически сложнее, поэтому подобрать удачный вариант удалось не сразу.

В итоге я выбрал наиболее органичный вариант этого символа, и все знаки мастей были готовы. Теперь надо было сделать дизайн всех числовых карт от 2 до 10, для этого я сформировал единую сетку вёрстки, по которой компоновал символы в пространстве карты.

Изначально я попытался нарисовать и все буквы для текстовой части, всё же букв в колоде используется не так много. Но оценив результат, я подумал, что излишне заморачиваюсь. Буквы и цифры таких сложных форм при уменьшении будут только создавать лишний визуальный шум, так что я решил использовать шрифт, который будет одной толщины с контуром мастей и при этом будет простым по пластике. Для этого отлично подошёл шрифт Gotham.

С самого начала я планировал применять геометрические текстуры в иллюстрациях, поэтому решил закрепить за каждой мастью свою текстуру, по-своему отражающую её характер. Символ бубны четырёхугольный, поэтому под него была подобрана текстура из квадратов. Под символ пик выбрал треугольники, так как в её основе треугольная ножка. Под масть червы использовал тему волн как текстуру, отображающую волны любви. Ну а в трефах использовал треугольные зигзаги, дающие отсылку к теме зимы и льда.

После того как я проработал символы, эскизы и текстуры, я начал чистовую отрисовку всех карт. Работал параллельно с другими проектами, поэтому в целом процесс занял около трёх недель, по прошествии которых я получил результат, который меня устраивал.

Я понимал, что даже если этот дизайн и нравится мне, есть вероятность, что он больше не понравится никому. Поэтому надо было провести опрос целевой аудитории и отправить образцы колод в магазины. Также в любом случае надо было делать развёрнутую презентацию проекта, а для этого требовалась фотосессия готового товара либо разработка его трёхмерной модели. Понимая, что трёхмерную модель всё же не отправишь как физический носитель в магазин, я остановился на варианте производства пробной партии из 20 колод. Основной момент, который стоит учитывать при серийном производстве чего-либо, — чем меньше тираж, тем выше стоимость производства одного экземпляра. Забегая вперёд, скажу, что стоимость производства одной колоды при тираже в 1000 экземпляров составляет 185 руб., при производстве же 20 пачек стоимость одного экземпляра — 1000 руб. Так что я отдал 20 000 руб. на пробный тираж и произвёл фотосессию отпечатанных экземпляров в домашних условиях. Теперь можно было публиковать развёрнутую презентацию в тематических пабликах, для получения обратной связи от предполагаемой целевой аудитории.Тестирование → Бизнес-план→ Бюджет

Тестирование → Бизнес-план→ Бюджет

Обратная связь от целевой аудитории

Так как это всё-таки дизайнерские карты, предполагалось, что дизайнеры являются ключевым сегментом целевой аудитории, поэтому я опубликовал презентацию проекта на популярном в те годы портале дизайнеров и иллюстраторов Re:vision, к сожалению, в данный момент закрытом. Проект получил там высокую оценку и статус проекта недели. Помимо этого, я разместил несколько постов в тематических разделах сайта Лепрозорий и в своих соцсетях. В результате я начал получать первые запросы о том, где можно купить карты. Исходя из полученной обратной связи, я понял, что продукт получился интересным и есть желающие его приобрести.

Обратная связь от магазинов

С точки зрения продаж, мало получить положительный отзыв от предполагаемой целевой аудитории, надо понять, заинтересованы ли в продаже товара магазины. Чтобы зайти со своим продуктом в любой магазин или крупную торговую сеть, надо, чтобы ваш товар согласовал товаровед. Этот специалист участвует в формировании всего ассортимента магазина, понимает специфику товаров и обладает профессиональным чутьём. Опираясь на свой опыт, он может почувствовать заранее, какой товар «пойдёт», а какой нет. Как правило, у товароведа есть конкретные цифры по продажам всех позиций и на их основе он может составить достаточно точные прогнозы по перспективам продаж того товара, который вы предлагаете ему на рассмотрение.

Я разослал презентацию во все онлайн-магазины, которые определил на этапе анализа целевой аудитории, и отвёз тестовые образцы в офлайн-магазины с просьбой к продавцу отдать образец на рассмотрение товароведу. По итогу я получил ответы от нескольких магазинов, которые были готовы взять на продажу пробные партии от 15 до 30 колод и по факту реализации сделать выводы, станут они брать партию крупнее или нет. Такую позицию магазинов можно понять, ведь это был для них новый и достаточно экспериментальный товар, поэтому сразу брать на реализацию партию в 100–200 колод было рискованно.

В настоящее время есть ещё один способ продаж — можно запустить свой персональный онлайн-магазин, подключить к нему платёжную систему и курьерскую службу. В 2020 году это сделать проще, чем это было в 2015. Но это целесообразно в том случае, когда у вас есть уже несколько собственных товаров. Имея в наличии только один товар, такой вариант я даже не рассматривал.

В основном я был настроен на продажи в магазинах Республика. Для начала я решил посоветоваться с кем-то, кто уже продаёт свои товары в этих магазинах. Я написал одному из поставщиков Республики — Михаилу Пахомову, генеральному директору Cosmodrome Games. Эта компания производит Имаджинариум и много других игр. Михаил ознакомился с моим товаром и согласился помочь мне войти в эту сеть без какой-либо наценки со своей стороны. Воистину, верна пословица — мир не без добрых людей. Только он сразу предупредил, что наценка самого магазина Республика составляет 200%. Следовательно, если моя розничная цена за одну колоду составляет 250 рублей, то стоимость этих карт в Республике будет уже 750 руб. Таким образом, мы переходим к следующей теме — ценообразование.

Ценообразование

Почти в любом крупном офлайн-магазине наценка стремится к 100%. У онлайн-магазинов процент поскромнее, от 20%. Можно возмущаться по этому поводу, но по факту, если проанализировать все этапы продаж, такой процент наценки будет оправдан. Некоторые свои товары я пробовал продавать из дома самовывозом. На первый взгляд, хороший вариант. 

Вроде как ты можешь из дома продавать карты не по 250 руб., а по 500, как их продают в магазинах, и забирать всю сумму себе. Но чтобы продать таким образом, например, 100 колод, надо: 1) дать в сети рекламу за свой счёт и провести переписку с каждым потенциальным клиентом, 2) быть всегда на связи и дома, чтобы покупатель мог подъехать и забрать товар, 3) постоянно ходить на почту и заполнять бланки при отправке товара в другой город. Да, клиенты готовы оплачивать пересылку, но не время, которое тратится на эти походы на почту. А также разбираться с причинами и оправдываться перед заказчиками за задержки по получению, связанные с почтовыми сервисами. 4) просто ходить вверх-вниз по лестнице. Когда я продавал самовывозом свои календари и книги, я проходил так более 100 раз, так как по доброте душевной не хотел заставлять покупателей подниматься на мой 5-й этаж без лифта.

Поэтому сейчас я предпочитаю отгрузить товар в магазин и больше не сталкиваться с этими вопросами. У магазина в любом случае шире клиентская база и он берёт доставку по Москве и в любой другой город на себя. Также в процент магазина входит стоимость аренды торгового зала, если это офлайн-магазин, и аренда склада, если онлайн- магазин, зарплата сотрудников, налоги и многое другое. Так что наценка — это не просто какой-то «конский процент», а вполне себе оправданная плата за пользование готовой системой продаж, которую создал каждый конкретный магазин. 

Ценообразование — очень широкая тема. Только про неё можно написать отдельную книгу, но их и без меня написано немало. В целом, у каждого магазина могут быть свои нюансы в формировании цены. Если перечислять какие-то общие критерии, то они могут выглядеть примерно так, как обозначено на схеме.

Поэтому при расчёте цены в розницу мне стоило сразу учитывать, что в случае, когда стоимость производства колоды будет составлять 500 руб., в офлайн-магазине она будет уже 1000 руб., и, если это не какой-то суперэксклюзивный товар, его мало кто купит за такую цену. При таких расчётах производить маленький тираж было просто невыгодно.

Анализ конкурентов

Анализ цен надо подкреплять анализом аналогичных товаров в этом сегменте. В данном случае это были коллекционные игральные карты, изданные ограниченным тиражом. Исследование показывало, что средняя цена за одну колоду в этом сегменте составляет 500 руб. С учётом того, что это были карты от известного бренда Bicycle, который специализируется на издании коллекционных карт, а значит, у этого бренда и тиражи другие, и тип печати, и система дистрибуции. Со своим скромным тиражом в 1000 экземпляров, будучи неизвестным на рынке, я сильно рисковал, если бы сразу поставил цену в 1000 руб. за колоду.

Физлицо, ООО или ИП

Важный нюанс — нужно выяснить у всех магазинов, с каким типом юридического лица они могут работать. Крупная сеть сотрудничает только с ООО, есть магазины, которые работают с ООО и ИП, кто-то готов принимать товар от физических лиц. У меня к моменту запуска было открыто ИП, поэтому я мог оформлять необходимые документы при отгрузке товара. Но если бы не Михаил из Cosmodrome games, который согласился помочь мне поставить карты в магазины Республика через своё ООО, я бы не зашёл в эту сеть со своим ИП.

Бизнес-план

Так как это был мой первый персональный проект, я не ставил цель заработать какие-то невероятные деньги. Я рассчитывал хотя бы выйти в ноль, то есть окупить вложения. В первую очередь я хотел получить начальный предпринимательский опыт и творчески реализоваться. Разобравшись с принципами формирования цены и проведя анализ конкурентов, я пришёл к выводу, что мне нужно произвести тираж таким образом, чтобы розничная цена, по которой я смогу поставлять карты на продажу, составляла 250 руб. Я написал запрос по стоимости нескольким производителям. 

Карты печатают либо на покерной бумаге разной степени качества, либо на пластике. Я почему-то изначально был нацелен на пластик, так как стремился к максимальному качеству. Я считал, что пластик более долговечный материал, он не рвётся, не размокает, не ветшает слишком быстро. 

Но это означало, что в обмен на качество я теряю прибыль, так как тираж в 1000 экземпляров, отпечатанный на покерной бумаге, стоил в среднем 60 000 руб., а аналогичный тираж, напечатанный на пластике, стоил 185 000 руб. Выбирать надо было из двух вариантов — если я распечатаю на покерной бумаге и продам 1000 колод по 250 руб., я заработаю 250 000 минус 60 000 (стоимость тиража) минус 20 000 (стоимость тестового тиража), итого 170 000 руб. Вполне неплохо, двукратная прибыль, при вложении 80 000 получаешь 170 000. 

Если же я распечатаю на пластике и продам 1000 колод по 250 руб. за каждую, я заработаю 250 000 минус 185 000 (стоимость тиража) минус 20 000 (стоимость тестового тиража), итого 45 000 руб. Негусто, но зато я выдам качество. Угадайте, какой вариант я выбрал? Да, я выбрал печать на пластике. Возможно, это было опрометчивое решение, но набиваем свои шишки в процессе обучения. Как ещё одну оплошность в моих расчётах можно указать то, что я не добавил в бюджет своё время как дизайнера, затраченное на дизайн карт. 

Да, я делал проект на энтузиазме, но я потратил на дизайн карт около трёх недель. Если бы ко мне пришёл заказчик с таким проектом, то в те годы я бы выставил ему за такой объём работы около 70 000 руб. Следовательно, если добавить эти 70 000 руб. к 205 0000 руб., которые пойдут на производство карт из пластика, то сразу становилось понятно, что при производстве карт из пластика проект не окупается. Если бы я производил тираж сегодня, я бы задумался о варианте производства в Китае. Уровень качества там растёт каждый год, при этом сохраняются достаточно низкие цены из-за настроенных производственных цепочек. 

О китайских производителях также написано много статей и книг, в общих чертах об том можно почитать тут. Однако, как я уже говорил, это был пробный проект и цель заработать на нём я не ставил. Основной целью было сделать классный продукт, пройти все этапы производства и в каждом разобраться.

Бюджет

Теперь передо мной возникал логичный вопрос — где взять 185 000 руб. на производство тиража? В моём случае ответ был простым, у меня была эта сумма на руках. Я работал с крупными брендами по студийным ценам на фрилансе, но затраты у меня были низкими, поэтому у меня была возможность копить. Кто-то тратит накопления на путешествия или на покупки я же решил потратить часть накопленного на творческий эксперимент. Причём с легким отношением к этим затратам как к инвестиции в акции, то есть отдавая себе отчёт, что я могу просто потерять всю эту сумму.

Если у вас нет необходимой суммы на производство, есть несколько вариантов привлечения средств:
1) опубликовать презентацию проекта на краудфандинговых площадках, например на Boomstarter или Planeta.ru. Однако в этом случае стоит учитывать, что вам надо будет рассылать свой товар по всему миру, а значит, придётся вписывать стоимость отправки в общий бюджет проекта и закладывать на это время, а также придумывать бонусные товары в дополнение к основному продукту,

2) взять кредит как физлицо (для кредитов на ИП процент выше). Но тут надо опять же думать очень тщательно и всё ещё раз просчитать. Кредит стоит брать, когда есть высокая вероятность отбить вложения хотя бы раза в два. В этом случае в статью расходов надо будет закладывать процент по кредиту. Ну и для того, чтобы взять существенный кредит, вам нужна хорошая кредитная история,

3) найти инвестора. Существует масса инвестиционных площадок и отдельных инвесторов, которые готовы спонсировать интересные проекты. Но тут стоит учитывать, что прибыль в этом случае надо будет делить или пополам, или с ещё меньшим процентом в вашу пользу. Ну и человек, который будет инвестировать деньги в ваш проект, может начать выдвигать свои условия, просить что-то поменять в дизайне. В общем, в случае работы с инвестором надо быть готовым идти на компромисс.


Расчёт бизнес-плана и бюджета — ключевой этап. На этом этапе, как правило, можно понять перспективность проекта, стоит ли двигаться дальше или лучше сворачивать работы и делать что-то другое. Кто-то на моём месте напечатал бы карты на бумаге и заработал больше, кто-то, поняв, что возиться пару месяцев, чтобы заработать 45 000 руб. вообще не стоит, забросил бы это дело. Я же решил идти до конца, ведь это был не главный проект моей жизни, а просто некое интересное приключение. Параллельно я работал как дизайнер и уже вынашивал идею более масштабного проекта — «календарь+игра», так что на этих картах я просто тренировался. Так что я решил запускать производство тиража.

Производство → Логистика

До запуска тиража надо учесть, что, если вы планируете продавать товар в магазинах, ему нужно присвоить товарный штрихкод типа EAN. В некоторых магазинах есть своя внутренняя система кодов, и они могут заклеить ваш код наклейкой со своим кодом. Но в любом случае совсем без штрихкода нельзя. Чтобы присвоить код, надо внести товар в международную систему GS1. Сам код стоит недорого, для карт он составил 300 руб. Он просчитывается, исходя из категории товара, тиража и каких-то внутренних критериев самой системы. Вступление же в систему стоит уже 3000 руб. Основной момент, что права на каждый штрихкод надо будет в дальнейшем продлевать раз в год.

Также рекомендую запросить у товароведов магазинов, с которыми вы будете работать, обязательную информацию, которая должна быть расположена на коробке. Как правило, это контактный телефон, город и точный адрес производства. Скорее всего нужно будет указать спецсимвол с указанием возраста, с которого можно пользоваться товаром, и разместить другие спецсимволы. Этот момент важно проговорить заранее, ведь магазины штрафуют, если на его товарах нет надлежащей информации. Так что, если у вас уже будет распечатан тираж без этой информации, вам придётся отдельно допечатывать информационную наклейку и клеить её на каждую коробку. К разным категориям товаров предъявляются различные требования по наличию обязательной информации. В общих чертах на эту тему можно почитать тут и в статьях по запросу «обязательная информация для размещения на упаковке».

До отгрузки макетов на производство нужно выполнить предпечатную подготовку. Я много раз её делал для полноцветной печати, но сомневался в своей компетенции по треппингу. Если вы раньше не сталкивались с этим термином, то треппинг делается для того, чтобы при печати одни элементы дизайна не перекрывали другие и между ними не было наплывов и просветов. На кону была не критически большая, но всё-таки значительная для меня сумма, поэтому я решил не рисковать и отправил макет на доработку профессиональному препрессеру. Он обозначил в макетах треппинг и сообщил, что область коробки, на которую наносится клей, должна быть бесцветной, так как клей размазывает краску и в месте склейки образуется грязь. Также было учтено обязательное требование типографий — отступ под обрезной формат в 3 мм. После того как макеты были готовы к печати, можно было отправлять файлы в типографию.

После долгих поисков в интернете, в итоге типографию я выбирал по рекомендации коллег, производивших там ранее свои карты. На встрече мне продемонстрировали качественно произведённые образцы игральных карт и уверили, что печать будет на том же уровне. Так что я был воодушевлён и подписал договор. Для запуска процесса я перевёл 70% предоплаты и со спокойной душой отправил макеты. Но через месяц ко мне пришла тестовая коробка карт из полностью отпечатанного тиража, и я был в шоке. Эти ребята на производстве разместили рамку в 3 мм, которая шла на вылет на рубашке карты, в само пространство карты и к тому же переврали все цвета. Для сравнения показываю то, как должно было быть, справа и то, как напечатали, слева. И всё это при учёте того, что у производителя был на руках тестовый образец колоды и развёрнутая презентация проекта. Ума не приложу, кто настраивал у них печатный процесс. Эта ситуация показывает, что, казалось бы, можно продумать все нюансы, но в итоге столкнуться с неожиданным форс-мажором.

Конечно же, первым делом я отправил аналогичное фото на производство и сообщил им, что я, мягко говоря, недоволен результатом. После череды вялых возражений они всё-таки признали тираж брачным и согласились всё перепечатать без дополнительной платы, однако новый тираж предстояло ждать ещё месяц. При этом мне сообщили, что изначально печатали в Питере, но так как там не получилось, второй тираж напечатали уже в Финляндии. Проверить правдивость этих слов я никак не мог, но по итогу второй тираж всё-таки получился удачным.

Через месяц коробки с картами доставили ко мне домой. Так как в одной складской коробке помещалось 100 колод, в итоге весь тираж умещался в 10 коробок. В моём случае эти коробки были разложены по различным углам квартиры. Расставил их по шкафам, антресолям и дальним углам, но если речь будет идти о тираже в 10 000 экземпляров или другом, более увесистом товаре, то надо точно закладывать в бюджет аренду склада. Максимальная нагрузка на 1 кв. метр в жилом доме составляет 150 кг, и, если вес вашего товара будет больше, вы просто провалитесь вместе с ним вниз к вашим соседям. Собственно, с этими вопросами я столкнулся, когда ко мне доставили домой отпечатанные 1000 экземпляров календаря+игры формата А2, но это уже другая история. 10 коробок с картами занимают примерно столько места, сколько обозначено на картинке.

Теперь надо было поставить карты во все магазины, с которыми у меня была предварительная договорённость. По 50 колод я отправил в Garage и Мастерславль. 30 — в магазин Мистер Гик. В Республику поставил 100 колод. Где-то 20 колод продал сразу самовывозом тем, кто отреагировал на мои посты о готовности тиража. Соответственно почти сразу на продажу было отгружено 250 колод. Отвозил их в магазины сам либо отправлял с курьером. По габаритам карты небольшие, но тяжёлые, поэтому 30 колод — это ещё приемлемый вес, 100 — это почти 10 кг, в метро везти уже некомфортно. Поэтому такой аспект, как логистика также нужно закладывать в бизнес-план. На поездки и курьеров было потрачено в общей сложности 5000 руб., и это, не считая затраченного времени. Что ж, теперь, когда товар в магазине, можно переходить к процессу продаж.

Покупатель → Продажа

Покупатель указан в моей схеме на этом этапе, потому что именно здесь происходит его встреча с вашим товаром. Он видит его, оценивает, даёт обратную связь, рекомендует его друзьям, критикует или хвалит. Но все отличительные черты вашего покупателя должны прописываться ещё на этапе формирования идеи. Поэтому сейчас образ покупателя был мне понятен, осталось только ждать результатов продаж.

Система приёма товара на реализацию

Некоторые магазины платят сразу по приёмке товара, например, если я поставлю им 10 колод, я сразу получу на руки 2500 руб. Есть магазины, которые берут товар на реализацию. Если я отгружаю им 10 колод, то жду, пока они продадутся, и получаю деньги уже по факту продажи. Крупные торговые сети могут переводить оплату ежеквартально или раз в полугодие. Поэтому стоит учитывать, что возврат вложений в случае с розницей —процесс небыстрый. Как видите, я публикую эту статью в 2020 году, а карты были произведены в 2015. За эти 5 лет я выпустил несколько книг и календарей, сделал несколько фирменных стилей для крупных брендов, а карты параллельно продавались в своём ритме. Время от времени я отправлял в магазины новые партии по 30–50 колод. Сейчас у меня осталось примерно 150 колод от тиража. Основной объем удалось реализовать через сеть Республика, которая, к сожалению, в данный момент признала себя банкротом, но, может быть, ещё выкрутятся. В другие магазины я перестал поставлять, чтобы не распыляться. Оставил только один, проверенный временем магазин — Мистер Гик. Собственно, карты продаются там до сих пор.

→ Прибыль

Как я говорил, за 5 лет продано около 850 колод из тиража. При итоговом подсчёте стоит учитывать инфляцию. Даже если в течение следующего года продадутся оставшиеся 150 колод, я получу 250 000 руб. при вложении в 205 000 руб., но эти 250 000 будут уже не той суммой, которой была пять лет назад при другом курсе доллара. Так что, если говорить о прибыли непосредственно от продажи тиража, я её определённо не получу. Нельзя даже сказать, что я выйду в ноль, только где-то около ноля. При этом нужно брать во внимание, что я не вёл какой-то дополнительной деятельности по стимуляции продаж с 2015 года. Как только я произвёл тираж и поставил карты в магазины, больше я этим проектом не занимался. Он продвигался сам в своём темпе, а я параллельно работал над другими проектами. Если бы я, также как на старте, писал во все магазины и продвигал свой продукт, уверен, что весь тираж был бы уже давно распродан.


Но стоит учитывать, что существует не только прямая прибыль от продажи, но и причинно-следственная связь, которую запускается в результате работы над проектом. Опубликованный проект в портфолио и конкретный физический товар в магазине также работают в вашу пользу. Проект может найти потенциальный заказчик и захотеть разработать что-то в том же духе. Так было и у меня. Через полгода после публикации кейса в портфолио со мной связался менеджер пивного бренда Oettinger. Бренд проводил мероприятие, приуроченное к Октоберфесту. В качестве подарка гостям компании требовались брендированные игральные карты с уникальным дизайном. Менеджеру понравился дизайн моих карт, однако он спросил, можно ли переделать персонажей под стилистику Баварии, Октоберфеста и в целом под пивную тематику. Я сказал: «конечно можно!», и переделал. Так я повторно продал этот проект.

Увидев мой проект в сети в 2016 году, ко мне обратились из Касперского с предложением разработать для них сувенирные игральные карты в стиле стимпанк. В итоге получился ещё более масштабный проект, к работе над которым я подключал ещё двух иллюстраторов.

После этого поступил заказ на изготовление настольной игры для компании Brainlock Games, для которой нужно было разработать дизайн игры, в которую также входил дизайн карточных коробок и карт.

В итоге мой заработок на проектах Oettinger, Касперский и Brainlock Games в совокупности составил сумму более 250 000 руб., поэтому, хоть я и не заработал на продаже самого тиража карт, я получил прибыль на сторонних проектах, которых не случилось бы, если бы у меня не было соответствующего опыта и проекта в портфолио. Тем более никто не мешает мне издать новый тираж этих же карт уже на покерной бумаге и реализовать его по той же схеме.

Короткие рекомендации для читателей Pollskill

Идея → Исследование
Описание точного портрета представителя ядра целевой аудитории прописывается ещё на этапе идеи.
Чем более тщательно проведено исследование, тем больше вероятность сделать что-то действительно уникальное.

Анализ → Концепт
Чем качественнее выполнен концепт, тем больше вопросов закрывается на этом этапе. Вы сможете заранее получить от потенциальных покупателей развёрнутую обратную связь и составить понятный план действий.

Тестирование → Бизнес-план→ Бюджет
Концепт — это только гипотеза, которую нужно тестировать и на целевой аудитории, и на закупщиках в магазинах.
Решение о запуске проекта лучше принимать только после составления подробного бизнес-плана.
Бизнес-план — это тоже лишь гипотеза, подтверждение которой показывает только статистика фактических продаж.
До запуска макетов в печать нужно собрать ключевые требования к обязательной информации, которую надо указывать на упаковках, у магазинов и присвоить товару штрихкод.

Производство → Логистика
Чем больше тираж, тем меньше стоимость производства одного экземпляра.
Форс-мажоры случаются даже когда, казалось бы, всё детально продумано.
Логистика и склад — моменты, про которые нельзя забывать при составлении бизнес-плана, чтобы потом не было сюрпризов.


Покупатель → Продажа
Не стоит держать покупателя за идиота и не уважать его вкус. Производите такой продукт, который вы с удовольствием купили бы себе сами и разместите в портфолио.
Магазины принимают товар на реализацию на разных условиях, желательно знать заранее, на каких, а также уточнить, потребуется ли вам для сотрудничества с ними юридическое лицо.

→ Прибыль
Даже если ваш первый проект не принесёт вам большую прибыль, вы сможете получить её от тех проектов, которые появятся у вас благодаря этому стартовому проекту, при условии, что вы держите высокую планку качества.

Выводы

Недавно я услышал необычное определение предпринимательства — «предприниматель создает будущее, которое само по себе бы не случилось, и привлекает в это будущее других людей». Согласен с каждым словом. Не знаю, сколько лет мне пришлось бы ждать, работая в офисе или на фрилансе, пока ко мне придёт заказчик, который захочет разработать именно такие карты, которые я сделал сам. Скорее всего, не дождался бы. То же самое можно сказать и про календарь+игру, книги и другие товары, которые я потом выпускал. Так что этот проект стал для меня в какой-то степени основополагающим. Он дал мне необходимый уровень опыта и уверенности для открытия собственной студии и обретения персональной творческой свободы.

В этой статье я поделился лишь частью своего опыта и надеюсь, что он будет полезен дизайнерам, которые начинают задумываться о предпринимательской деятельности. Если вы планируете выпустить свой дизайнерский товар, хотите разобраться в схемах, с помощью которых можно самостоятельно выйти на крупные бренды, изучить механизмы генерации креативных идей, приглашаю вас в мою ФБ и ВК группу «Дизайнер предприниматель». Там мы будем обсуждать текущие проекты и помогать друг другу в решении насущных вопросов.